标准化增员操作
第一部分 标准化增员前期准备
一、统一思想,意愿启动
(一)激发意愿,层级恳谈
分区经营为主体,进行层级恳谈,梳理组织架构,激发增员意愿。
(二)统一思想,订立目标
以分公司或机构为单位,集中学习了解标准化增员流程学习对自身组织发展的重要性,并订立增员目标。
二、建立功能小组
建立外勤增员功能小组,确保增员相关工作流程不变形、执力到位。
组长:分区经理
组员:下辖主管
第二部 标准化增员六步曲
列名单、拜访、邀约面试、面试缴费、追踪参训、阶段总结
第一步:列名单
根据《九九归一表》增员画像填写《财富30表》,这是标准增员流程
的关键动作,对那些找不到准增员的伙伴至关重要--利用此工具掌握梳理潜在的准增员!
使用工具:
1、《九九归一表》(附件1)
2、《财富30表》(附件1)
运用九九归一表的启发,在培训现场罗列增员名单,任何职业都适合做保险
善于发现身边的保险代理人,采用列名单不筛选,列名单不翻手机,列名单不翻通讯录,列名单不要考虑是否做保险,列名单根据行业逐一搜索
第二步:拜访
推荐人找准增员填写《职业调查问卷》,掌握准增员基本情况,了解
准增员就业需求,运用剧本减少开口难度,提高邀约成功率;填写后带回交组训老师安排追踪邀约。
调查问卷开口话术
××先生/女士,您好! (寒暄赞美)我们富德生命人寿近几年发展迅速,准备在全市范围内招聘一批优秀的职业经理人,我这里有一份职业调查问卷,它可以让您更好的了解自己的职业方向。如果公司审核通过,您还有机会参加面试,您看第一个问题……(立即递上调查问卷)。
异议处理(不同意填表)
我理解您的想法,很多事不试试怎么知道呢,我们公司这次职业经理人的面试,机会难得,相信对您今后的职涯规划有很大的帮助,当然也只有符合条件的人才可以参加,条件符合了,公司才会电话联系您。给自己一个机会,同时,还可以更加认识我们自己,了解自己的职业方向,多好!您看第一个问题……(立即递上调查问卷)。
填好表格剧本
我把职业调查问卷带回去交给公司,如果公司审核通过的话,会有专人打电话通知您面试的。
使用工具: 《职业调查问卷》(附件1)
问卷使用说明
1、(了解对象的职业背景)
“您现在从事什么行业的工作吗?A…B…C…D…E…”
2、(了解对象对于现状的满意度)
“您现在有想尝试其他行业的工作吗?A…B…C…”
若增员对象犹豫,“我身边也有做XX的,跟我讲这两年特别不好做,是吧?像您这样优秀的人士,其实可以考虑换一个更有前景的行业!”
若增员对象选A、B,“那您就差一个好机会呀”
3、(铺垫保险创业优势)
“您对创业概念的理解为?A…B…C…D…”
“看来您还是挺有想法的”
4、(铺垫保险创业的优势)
“您对创业最主要的顾虑是?A…B…C…D…E…”
增员对象选择任意,“创业的人很多,大多数失败者都是倒在了这几道门槛之下”
5、(铺垫保险创业的优势)
“最吸引您的创业好是?A…B…C…D…”
引导增员对象多选,“其实想兼顾这些还挺难的”
6、(铺垫邀约面试)
“您是否参加过创业的培训或会议?A…B…C…”
绝大多数增员对象都会选择A、B,
7、(试探增员对象对于保险创业的态度)
“您是否愿意定期接受一些富德生命的创业咨询?A…B…C…”
“那后期有好的资讯我再与您分享”
收尾,留下信息、联系方式
感谢您的配合,我把职业调查问卷带回去交给公司,如果公司审核通过的话,会有专人打电话通知您面试的
第三步 邀约面试
主管运用邀约剧本电话邀约准增员参加面试,到职场填写《面试登记
表》,等待面试,及时跟进解决准增员疑惑。
一、邀约面试剧本
1、准增员邀约剧本
××先生/女士,您好!我是富德生命人寿保险公司XX支公司某某某,我们公司优秀员工某某某将您所填写的《职业调查问卷》交到公司, 通过审核您符合我司用人标准,特电话通知您××日下午两点准时到公司参加面试。
同意:好的,我司地址:XXXXXXX,我们××日下午两点见,再见! (业务员:确定时间、地点,感谢赴约。)
2、犹豫剧本处理:
您的想法我理解,可能您对我们这次的面试不太了解,我们通过您填写的《职业调查问卷》觉得您具备一定潜质,公司也有很多很好的政策,您可以来公司了解一下,也许是一次创业机会,您觉得呢?
第四步 面试缴费
新人参加面试,促成按时参训;推荐人根据面试结果及时跟进,协助
进行缴费并介绍公司职前班情况,进一步增加参训兴趣,确保参训。
1、新人凭《面试登记表》、《性向测试》进行面试,通过面试登记表内获取新人履历,性向测试了解新人性格,为准增员发展方向做精准定位,促成新人参训;
2、推荐人根据面试结果及时跟踪,协助进行缴费并介绍公司职前班操班情况,加强新人紧迫性,促成参训。
一、黄金八问
一问你身边五种人对你的看法,请记住次序:父母、领导、同事、同学、最好的朋友。
(通过这个提问了解准增员的大概轮廓包括人脉积累。眼神直视面试者,如果准增员想不起来次序,可以让继续想,注意不能给提示;如果实在想不起了,此项不合格;)
二问你为什么需要一份工作? (列出10个理由)
启发性提问,往理想方向出发。要求准增员列出10个理由,挖掘准增员的创业需求点,根据不同需求引导加盟。
1.对目前收入不满的人
2.想换工作的人
3.想要创业的人
4.乐于追求挑战的人
5.认同保险业的人
6.事业成功的人
7.喜欢推销或服务社会的人
8.有爱心、乐于行善的人
9.正在找工作的人
10.不断自我超越的人
三问五年内的财务奋斗目标
根据房子、车子、票子、妻子、儿子五类目标,倒推财富需求,为准增员做奋斗规划。
你做工作第一年不掌握,第二年见长进,第三年再往上走,第四、第五年稳定下来。接下来你用一分钟算算,第一年到第五年,每年赚多少钱你才能把这??万赚下来?你当勤能挣到这个数吗?引导准增员加盟公司创业。
四问你找工作收入最底线是多少?
判断准增员的素质:有长远目标?还是目光短浅?
五问你感觉挣多少钱能满意?
判断准增员的创业发展欲望。
六问你知道当地市场的行情吗?
以你的学历、年龄能挣多少你知道吗?这是个过渡性问题,通过比较强化行业创业优势。
七问你一生所经历的最有成就感的一件事儿是什么?
激发准增员追求成功感、成就感的内动力。
八问你一生所经历的最具挫折感的一件事儿是什么?
对于有阅历的准增员给予首选。
黄金八问后,如果很坚定,很优秀的准增员,直接安排入职培训。
二、面试促成剧本
1、针对非常优秀,有意愿加入的新人:
通过和您的接触,您的确非常优秀,非常适合这份工作,公司将在XX时间,XX地点***新人培训班,请您准备好XX资料,届时我会和您进一步联系,欢迎您加入富德生命人寿。
寿险行业介绍
中国市场是世界上最厚、最大、最好的一块保险市场。为什么这么说呢,在美国、日本、台湾这些地方,每个人都至少拥有一张保单,而我们国家每十个人才有一张保单。所以啊,这个行业市场潜力和空间很大,会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。保险销售工作是一份帮助别人的工作,每天就是会见朋友,为他们规划养老、医疗、子女教育问题,帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样,做得是充满爱心和责任的工作。这份工作时间自由、收入没有上限,有良好、透明的晋升机制,能够获得成就感和培训的机会。比如参加各项激励活动,年度高峰会、凤凰社表彰会等。
发展空间与福利
在富德生命人寿有两条发展线路,每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。如果您想在管理方面发展自己,可以走组织发展路线,如果您擅长营销,您可以走行销发展路线,事业之路没有尽头。而且,富德有透明、公平、公正的晋升通道,您只要好好干,电脑数字说了算,不用凭关系和看老板的脸色。不仅为您提供了畅通无阻的晋升空间,还提供了有竞争力的收入保障,只要您善于学习、刻苦敬业,收入上不封顶,完全由自己掌控。同时,公司还为您提供了全面的福利保障,为您提供养老金、人身保障、意外伤害保险等,免去您的一切后顾之忧。
平台大小决定成就高度
站对平台很重要:不管你是做哪一行的,都要找对平台,比方说一瓶矿泉水在小商店里卖一块钱,放在超市里就是两块钱,哪放在?三星级,四星级,那五星级的大酒店里又会怎么样呢?摇身一变说不定就会是十块钱,二十块钱三十块钱都有可能,甚至说不止这么多钱,那要是放在沙漠这瓶水的价值又会是多少呢?所以我们说一个人站对平台很重要,纵然你文化再高,在工厂里可能也得不到一定的发挥,因为工厂里的舞台是被定格了的,那假如,有这么一次机会,给你一个既能展现自我,又可以收获很多知识的舞台,你难道不想尝试吗?加入富德生命人寿,我相信富德生命人寿一定能给你一个展现自我风采的舞台,在富德生命人寿的大舞台上,相信你一定能够得到心灵的满足,放飞自己的梦想!
2、针对新人犹豫,参考异议处理剧本:
我没有时间(我很忙)
回答1:你要忙到何时,才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子!
回答2:你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!
回答3:每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在保险行销上,你认为推销保险是怎样的工作呢?
回答4:任何人一天都有24小时,而有人却能利用相同的时间创造很大的成就,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会,而只要运用零碎的时间,投资在这个事业上,成功之后你将会有足够的时间做你想做的事,你觉得这样的事业值得你花时间吗?
回答5:是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌,何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定能带来经济保障,如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式。
回答6:好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会,你要把握这个机会吗?
回答7:你认为开始做这个事业需要多少时间?你只要每天坚持跑动,每天二、三小时就可以开始了,你期望过这样自由的职业吗?
我的朋友很少、我没有朋友
回答1:我当初也这样想,不知道谁会购买寿险或者做这个生意,所以觉得没有什么对象,但是现在了解后才发现对象很多,你的朋友或者你的家人,同学等,每个人都需要保障,而且想多赚点钱改善生活,如果你坐下来静静想一想,定能想到一些对象,其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,而当你加盟这个事业之后,你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
回答2:没有朋友也没有关系,只要你有心交朋友,陌生人只不过是还没有认识的朋友,有很多国外寿险公司来中国发展,人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……),而我们极乐意教你认识朋友的方法。
回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗?
回答4:哪会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了几个人?
我没有口才
回答1:你认为做保险需要很好的口才吗?重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就行了。
回答2:你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟,已经了解保险公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍得有条理,因为那是你熟悉的,因此,要是你熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好。
回答3:如果真的如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口才吗?我们会提供很好的训练及教育,只要你愿意学习,有一天你也会成为一个口才很好的人(举例,谁以前也是……)。
我不喜欢推销
回答1:很多人都不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打,油腔滑调,而寿险营销是在经营自己的事业,我们做的是爱心的工作,寿险营销的精神是分享,这是一种本能,就像鱼生下来会游泳一样,假如你觉得某部电影好看,你会不会介绍亲友去看呢?这就是分享,你认为公司的产品好,为何不能介绍给亲朋?
回答2:为什么你不喜欢推销,是不是因为要沿街兜售,而且是开口求陌生人,感觉低人一等,其实在寿险营销这个事业中,你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可,买不买由客户自己决定。
我没有兴趣
回答1:你会这样说,也许仍对这事业有所误解,认为是推销的工作,赚朋友(客户)的钱,小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣,其实,做保险有许多乐趣,譬如……
回答2:你说没有兴趣,难道你每天上班,也是为了你的兴趣吗?
回答3:谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式,然后依自己的兴趣而活,实现自己的梦想,而工作是看有没有前途,有没有发展机会,而只要你了解到寿险营销的真相及潜力,相信你一定会有兴趣来从事的。
回答4:有兴趣看棒球吗?如果你了解棒球活动的规则及玩法,相信你也会对棒球感兴趣,因此我相信当你真正了解了寿险营销,你也会有兴趣的。
三、使用工具:《面试登记表》、《性向测试》、《回字分析图》
(附件1)
1、《面试登记表》
用于初步获得增员信息,从而获得切入点
2、《性向测试》
用于为准增员发展方向做精准定位
计算方法:
按照填写说明提示填写表格,每列打勾数量乘以上面对应的数字,将结果填入小计,将小计分数汇总填入总合计,上半部分总合计对应分析图横坐标,下半部分总合计对应分析图纵坐标。
3、《回字分析图》
用于准增员性向测试分析
举例说明:
横轴10-16、竖轴10-16:自我挑战能力强精英型业务员
横轴10-16、竖轴17-24:会自我管理稳健型业务员
横轴25-32、竖轴17-24:接受管理一般职员助理秘书
横轴33-40、竖轴33-40:头脑清晰精算师
第五步:追踪参训
新人凭《面试登记表》参加面试,面试结束由公司内勤或助理告知面试结果,培训班前一天由推荐人给新人送培训通知书,告知参训注意事项,介绍培训内容等,确保参训。
一、递送培训确认书剧本:
确定:
××先生/女士,恭喜您明天就参加培训了,公司安排我给您送培训通知书,您在家/公司吗?
拒绝:不想去了(担心)
××先生/女士,这次是一个难得的培训,很多事情不亲自试试怎么知道呢,您也知道保险公司的培训是很好的,哪怕未来没从事保险行业,也会让您终身受益,并且公司都已经给您准备好相关培训资料,您去了解了解,做不做回来再说。
二、使用工具:培训通知书(附件2)
第六步 阶段总结
重新梳理标准增员流程,根据增员流程要点,梳理增员过程中存在的
问题,剖析原因,找到解决办法;依据公司《标准增员行事历》及根据典范分享制定下步增员计划。
1、数据分析
以数据为依托,总结得失,规划目标。
2、增员问题剖析
重新梳理标准增员流程,增员流程要点解析。
3、重点工作推动、增员典范分享
推动行事历工作和增员典范分享事宜。
附件1:
《九九归一表》
《财富30表》
《职业调查表》
《面试登记表》 《性向测试表》
《回字分析图》
《培训通知书》